Как нами управляют, принуждая делать покупки

Современные супермаркеты далеки от тех небольших магазинчиков нашего детства, куда можно было забежать и купить то, за чем пришел, скажем, булочку или мороженое. Нынче, заходя в супермаркет, нам крайне сложно ограничиться лишь необходимым. В чем же дело?

— сколько денег вы собираетесь потратить;
— сколько времени провести в магазине;
— какие отделы посетить.

С позволения респондентов, к их одежде прикрепляли специальное устройство, которое фиксировало время их выхода из магазина. Выяснилось, что в среднем британки проводят в магазинах почти в два с половиной раза дольше, чем планировали, при этом тратят в три раза больше денег! Впрочем, данная особенность характерна не только для Англии — посетительницы гипермаркетов всего мира незаметно для себя приобретают огромное количество ненужных вещей. А все почему? Потому, что товары фактически им были навязаны.

Современные магазины спроектированы таким образом, что посетители получают возможность расслабиться — не это ли нужно жителям мегаполисов? Отрываясь от суеты, попадая в мир без окон и дверей, мы оказываемся в королевстве цветных упаковок, витрин, ярких красок и позитивных слоганов.
Этап первый — отвлечение. Итак, мы отвлекаемся от повседневных проблем и принимаем необычные правила игры, позволяя всему окружающему привлекать наше внимание.
Этап второй — притяжение. Мы уже достаточно расслабились, а это значит, что-то из того, что несколько минут назад радовало глаз, уже определенно просится в руки. К слову сказать, само по себе действие взять в руки — это древнейшая и одна из первых форм заявления права на собственность, которая дает зеленый свет следующему этапу.
Этап третий — погружение. Теперь общее настроение нас окончательно захватило, и мы делаем то же, что и все, — примеряем, изучаем, рассматриваем, загружаем в корзину, словом — потребляем. И вот наступает заветный момент покупки, когда мы испытываем возбуждение, радость и даже адреналин…

Яркий пример такой интересной модели поведения — распродажи. Вы когда-нибудь пробовали остановиться и посмотреть на все происходящее со стороны? Это весьма позитивное действо, счастливые, суетящиеся люди бегают, смотрят, примеряют и даже что-то восклицают… Обратите внимание, что чаще всего в такие моменты будто случайно играет динамичная музыка, создающая атмосферу праздника и «ускоряющая» решения покупателей.

Как ни странно, но ничего случайного в магазинах не бывает. Специально подобранная музыка -еще один прекрасный маркетинговый ход, основанный на психологии потребителей. Для нас — это всего лишь приятный фон, а в реальности — источник той самой суеты, которой, словно по велению волшебной палочки, охвачены все вокруг. То же касается и теплых ароматов, которые царят порой в магазинах одежды. Если вы чувствуете аромат апельсина, гвоздики, корицы или чего-то согревающего и приятного — не сомневайтесь, это не что иное, как стимулятор вашего потребительского спроса. Что делать? Наслаждаться ароматом, но не спешить с принятием решения о покупке. Постарайтесь покинуть отдел хотя бы на несколько минут и хорошо подумать, стоит или нет приобретать понравившуюся вещь.

Распродажа, как явление — причина многих ненужных покупок. Если синонимом слова «ненужный» в данной статье считать слово «незапланированный», то все становится на свои места. Читаем сначала: распродажа -причина многих незапланированных покупок! В этом и кроется секрет наших нецелесообразных затрат. Поддаваясь общему настроению распродаж и тому подобных мероприятий, мы покупаем незапланированные вещи, которые, в сущности, не нужны. Интересно, что решения о подобных покупках мы принимаем практически молниеносно — и в этом, несомненно, заслуга маркетологов. Единственный способ уйти от ненужных затрат и, как следствие, лишних вещей — точно знать, что и в каком количестве вам нужно, будь это продукты питания или предметы одежды. В том и в другом случае суть остается неизменной. Записывайте на бумаге все, что хотите приобрести, стараясь давать наиболее точную формулировку, и отправляйтесь в магазин с четким списком. Например, если вам нужен пиджак, опишите его цвет, назначение, материал, длину — короткий зеленый пиджак, чтобы надевать на такое-то платье для похода в театр. Подобная конкретика настроит вас на поиск нужных вещей, не лишая при этом удовольствия от шопинга!

Реклама — двигатель торговли, и одним из важнейших его рычагов является упаковка. Это еще одна психологическая уловка, заставляющая нас принимать навязанные правила. Упаковка наполняет красками полки магазинов (без нее они были бы серыми), от ее привлекательности во многом зависит наше решение о приобретении той или иной вещи. Хороший маркетолог знает эту психологическую особенность потребителя и пользуется ею на 100%. Именно поэтому многие хозяйки предпочитают купить синтетический творог в упаковке, эффектно стилизованной, скажем, под деревенский бидончик, нежели натуральный в совершенно невзрачной обертке. Их сложно за это осудить — человек мыслит ассоциативно, полагаясь на свои ассоциации гораздо чаще, чем нам может казаться. Другой вопрос, что настоящий, то есть натуральный продукт совсем не требует того, чтобы его «облачали» в нарядное одеяние, которое нарочито подчеркивает его натуральность. К счастью, сейчас все больше людей уже стараются обращать внимание на состав того или иного продукта, нежели на его красивую упаковку, которая, к слову сказать, берет на себя 20-30% от стоимости его содержимого.

Кстати, можете провести небольшой интересный эксперимент — обратите внимание на содержимое вашего… мусорного ведра. Вы удивитесь, но оно будет наполнено упаковкой от разного вида продуктов. Диетологи считают, что судить о правильном питании можно по мусорному ведру — чем меньше синтетической упаковки в нем находится, тем правильнее и натуральнее питается его хозяин. Психологи, в свою очередь, могут сказать по тому же самому ведру, насколько сильно на его обладателя оказывает воздействие ассоциативная реклама, определить архетипы, которые повлияли на принятие решения о той или иной покупке.

Ю.Чуканова

Источник:  «Интересная газета. Пси-фактор» №9 2013 г.

Источник: potustorony.ru